观致汽车联手联动云 探索多元化经销商赋能之道

 6月26日，观致汽车与联动云在沪召开联席会议，共同探讨在新常态下用好“长尾效应”，扩散品牌触点、提升市场口碑，多元化赋能传统经销商渠道。

汽车行业持续低迷，产销量增长红利退坡，主机厂与经销商经营态势均日趋严峻。近期以来，特斯拉门店大量关停、经销商龙头庞大集团遭遇倒悬之危等行业新闻，让所有主机厂、经销商不得不思考，如何在市场寒冬下寻找破局之道。

今年5月下旬，观致汽车全新销售管理团队到位以后，一方面积极走访经销商，问诊把脉、寻求渠道终端赋能之道；另一方面，密切与联动云、京东数科等战略伙伴合作关系，广开思路，寻求多元化解决之道帮助经销商渡过难关。

观致汽车联手联动云 探索多元化经销商赋能之道

宝能战略投资观致以后，利用集团旗下资源对观致汽车重回发展轨道进行多方位的赋能和拉动，联动云在其中扮演重要角色。一位业内人士分析：以前的观致汽车好比一台因亏电而抛锚的汽车，需要外力在后面推动，重新点火启动。联动云通过大宗采购，对观致汽车进行销量拉动使其重回轨道，在起步阶段发挥过重要作用。

应对“国六”切换过程中，观致汽车通过现金形式发放返利，大大地解决了经销商的资金周转问题，而在协助经销商消化“国五”库存车的工作中，作为战略伙伴的联动云发挥了重要作用，使得“清库”工作基本如期完成，帮助经销商渠道轻装上阵，为全力投入“国六”车型销售奠定了良好基础。同时，联动云用其运营平台的优势，在“国六”车型预售期，为订车用户提供代步车辆，为经销商留住客流、提供带牌过户车辆销售，解决“过渡期”的产品销售问题。这些举措都将为经销商抵御市场风险赢得宝贵的“时间窗口”。

观致汽车和联动云已经形成了互利共赢的战略合作模式。一方面，对于联动云而言，观致为其提供了品质高出竞争对手的共享用车产品。这也是在互联网时代，共享经济盛行的大环境下，众多主流汽车厂商共同的营销创新尝试。诸如北汽的华夏出行、吉利的曹操专车、上汽的环球车享都是这种营销实践的范例，而作为传统汽车豪强品牌的宝马、奔驰去年在欧洲甚至还联合推出共享出行服务。

另一方面，对于观致而言，下一步将充分利用联动云运营平台、城市布局广的资源优势，在现有经销商渠道覆盖不到的地方，抓住“长尾用户”，扩散产品购买触点，拉动销量，并反哺经销商。“长尾理论”是诞生在网络时代的一种新型营销理论，是指通过扩散触点来抓住游离于主流核心市场以外的分散用户。

观致汽车副总裁兼销售公司总经理单志东表示，观致销售管理团队都有一个共识：传统经销商模式依旧是汽车流通领域的基本方式，依旧是观致品牌赖以发展的基础。观致为联动云提供了大量的优质车辆，联动云为观致提供了数百万人次的驾乘体验，并多元化赋能经销商，在“国六”地区“国五”产品的清库工作中发挥了至关重要的作用。双方今后要更好地发挥协同作用，充分利用各种资源，共同探索经销商赋能之道，持续为客户提供优秀的出行产品与解决方案。